一个偶然的机会，让孙恺接触到了二手房市场： 在1994年，孙恺来到了乌鲁木齐，开始从事卖炒货行业。在这之后，他摆过地摊，卖些小玩意；干过小吃行业，卖些煎包、豆腐脑什么的，虽然那段时间生意很好，但是因为他为人老实，给的分量很足，出去雇员的工资以后就没有什么利益了；开过商店；还干过百货批发，在干批发的时候，他受到了很多人的帮助，比如批发老板相信他的为人会让他把货物先拿去卖，等卖到钱以后再回来付货款；后来他做过三年的安利，这让他学会很多的与人交流的技巧。

在06年时候，通过一个很偶然的机会他接触到了二手房，进入了二手房市场。在他干二手房销售员的七天里，孙恺卖出去了套房子，这次的交易为他带来了1000块钱的收入，这让他信心倍增，更加努力的工作，可谓是干劲十足。在以后，孙恺每个月都会卖出去两三套房子，他的势头很快让他成为了公司的销售冠军。后来，孙恺和他是同事一起从老公司里辞职，开始了自己单干的旅程。在他俩刚开始跑业务的时候，虽然环境不是很好，但是孙恺和他同事势头很足，个月就卖出去了六套房子，第二月成交了八套房子，第三月更是以十一套房子的骄人成绩在周边小有名气。生意可谓是越来越好，越来越有盼头，干劲当然也是越来越高。

随着生意越来越好，他更加知道关注新闻政策的重要性。他每天都会花去大概两个的时间去浏览新的新闻，主动去了解国家的各项房产金融政策，这为他成立鼎迅房产以及在二手房市场的稳步发展打下了坚实的基础。

真正的了解到客户的需求，是销售成功的关键： "我的客户一般都会跟死我，不会轻易的让别的经纪人或者别的经纪公司带走。主要是因为我是想帮助我的客户，而不是单纯的只想挣客户的钱。一般客户后都会和我成为朋友"。因为我在和客户见面后除了了解他的需求，比如要哪里的房子，面积多大，有什么其他的特殊需求之外，更重要的是我会知道他的经济能力，来帮他规划适合他的房子。

"我会要求我们公司的员工把客户的微信都加上，就是为了更好的和客户沟通"。当你随时关注你客户的动态时候，你就会了解到客户的心理，你就可以更好的把握客户的心理，从而更加有成交的可能性。比如，在你知道你客户想要一套什么样的房子的时候，可能现在没有合适的房源。但是在你找到一套很合适的房子时候，给客户发过照片，客户就很有可能想去看房子。

孙恺在接待客户前都会问一句"你身边的朋友都买房子了吗？你的朋友都建议你买房吗？"。这是因为孙恺相信，个人的想法会受到他身边朋友、社会新闻资讯等等的影响。如果，客户说，朋友建议再等等买房子。孙恺就会为客户分析，分析客户的现在的生活成本、时间成本等。让客户意识到他是在为自己着想，在为他的切身利益着想。在他有道理而且又理性的说服下，即使后你与这个客户没能成单，但是，他也会与客户成为朋友，会有更多的潜在客户。现在鼎迅公司更加注重团队之间的合作。当一个经纪人有客户的时候，公司内的其他人都会来献计献策。如果客户对当前所看的房子不满意，马上就会有另外一套房子等着介绍给客户。

孙恺说："对待客户，更重要的是客户的心，而不是只想挣客户的钱"。